“Her güne, hayatınızın en güzel günü olması için bir şans verin”.

Mark Twain

Satış temsilcilerini sergiledikleri yaklaşımlar bakımından -başlıca- birkaç gruba ayırabiliriz; nötr veya negatif odaklı olanlar, iyimserler ve gerçek iyimserler. Bu meslekte en çok başarıyı ‘gerçek iyimserler’ elde eder. Çünkü neredeyse her türlü zorlu koşulda dahi pozitif kalmayı başarabilirler. Pozitif psikoloji alanında ün elde etmiş olan psikolog Martin Seligman, ‘Öğrenilmiş İyimserlik’ kitabında gerçek iyimserliğin öğrenilebilir olduğundan bahseder. Bu iyi haber. Satışta yılmazlık duygusu ve gerçek iyimserlik birleştiğinde harika sonuçlar ortaya çıkar. Bu sebepten mesleki ün elde etmek isteyen satış temsilcileri, gerçek iyimserlik konusunda kendilerini eğitmelidir.

‘Gerçek iyimserlik’ unvanına sahip olan satış temsilcilerinin günlük satış yaşamında ve zorlu koşullar altında sergilediği başlıca yaklaşımların aşağıdaki gibi olması muhtemeldir:

Güne başlarken yaydıkları enerji: Önceki hafta/ay veya önceki birkaç gün kötü geçmiş olabilir. Gerçek iyimser satış temsilcileri, yeni günün diğerleri ile bir bağlantısının olmadığının farkındalardır. Önceki günlerin olumsuz enerjisini yeni güne yansıtmazlar. Büyük bir umutla ve pozitif bir yaklaşımla yeni güne başlarlar. Bunu yaydıkları pozitif enerjiden kolaylıkla anlayabiliriz. (Yazının başındaki Mark Twain’e ait söz, gerçek iyimser satış temsilcilerinin -güne başlarken- kullanabileceği bir harika bir ‘mantra’ olabilir.)

Olmayan satış görüşmelerine karşı gösterilen tutum: Bazı sektörlerde satış görüşmeleri diğer sektörlere göre daha uzun sürer. Aylar süren bir takip süreci olur. Ve temsilci en iyi ürün veya hizmete sahip olsa da en başarılı sunumu gerçekleştirse de potansiyel müşteri satın almayabilir. Gerçek iyimserler, yine bu durumdan çok fazla etkilenmezler. (veya yasları çok kısa sürer) Büyük bir yılmazlık duygusu ile yeni müşteri adaylarına odaklanırlar. Çalışma sloganları şudur: “Ben elimden gelen tüm çabayı gösterdim ama satış gerçekleşmedi. Ne olmuş yani sıradaki…”

Negatif/zor müşterilere -veya müşteri adaylarına- karşı gösterilen yaklaşım: Gerçek iyimserler neredeyse tüm zorlu koşullar altında performans gösterebilen çalışanlardır. Başkalarının negatif tutumlarından da kolay kolay etkilenmezler. Dünyada binbir farklı çeşit karakterde insan olduğunun bilincindedirler. Tam negatif zehirlenmelere maruz kalacakken kendilerini hemen toparlarlar. (Ve kabul etmek gerekir ki bunun için önemli oranda bir duygu regülasyonu gerekir.) Yeni müşteri adayına geçişlerde önceden geliştirmiş oldukları ‘psikolojik kaslar’ını devreye sokarlar ve pozitif bir başlangıç yapmayı başarırlar.

Durgunluk dönemlerinde oluşan duygu durumu: Gerçek iyimser olan satış temsilcileri, her krizin içinde bir fırsat olduğu ilkesiyle hareket ederler. Buradaki içsel konuşmalar da şu şekilde olabilir: “Benim çalıştığım departman, şirket veya rakipler durgunluk dönemini yaşıyor olabilir. Bu konuda öyle farklı şeyler yapmalıyım ki, hemen bir harekât planı gerçekleştirip, oluşan bu krizi bertaraf etmeliyim…” Ve gerçek iyimserler günün sonunda yine pozitif odaklı tutumlarıyla, ilgili krizden diğerlerine göre daha az yara alarak kurtulurlar.

İş dışında gerçekleşen bazı zorlu olayların çalışanın sınırlarını zorlaması: Böyle bir durumda, karamsarlar veya iyimserlik yaklaşımı tam olarak olgunlaşmamış çalışanlar, özel yaşamlarındaki sorunları iş yaşamına bulaştırabiliyor. Gerçek iyimserler ise, oluşan bu durumu adeta sıçrama tahtası olarak kullanıp, işlerine daha büyük bir umutla sarılırlar. Aksi halde sorun sarmalarının daha fazla büyüyerek devam edeceğinin farkındalardır.

Martin Seligman, gerçek iyimserliği yine aynı kitabında şöyle tarif ediyor: “Yaşamda her şeyin kötü gittiği dönemlerde dahi, gelecekte tekrar her şeyin düzeleceğine dair bir umuda sahip olmak.” (Bu duruma dair harika bir Norveç Atasözü de vardır. “Çaresiz kaldığında, Atatürk gibi düşün!”) Ve bu satış mesleğinde ün kazanmak isteyen çalışanların sahip olması gereken önemli bir özelliktir. Çünkü satış mesleği, iniş çıkışlar, zorlu patikalar ve duygusal dalgalanmaların yoğun olduğu bir iş koludur. Günümüzde ise şartlar ne olursa olsun ‘yılmazlık duygusu ve pozitif bir tutumla’ hareket eden satış çalışanlarının sayısı fazla değildir. Bahaneler çoğu zaman galip gelmektedir. Zirveyi hedefleyen, gerçek iyimserlerin zihinlerinde ise bahanelere yer yoktur.