"Peşin hükümlü olmak; daima zayıf olmak demektir."

Samuel Johnson

En büyük düşmanlarımızdan biridir ön yargılarımız; hem sosyal hayatta hem de iş yaşamında… Ön yargılarımız, satış sürecinde bizi hedeflerimizden uzaklaştırır ve mesleki ün geliştirmemizin önündeki önemli engellerden biridir. Ayrıca bizi pasivize eder. Ön yargılarımızı fark edip, değişim yoluna gittiğimizde ise farkındalığımız ve başarı çizgimiz yükselir.

Satış mesleğinde sıklıkla karşılaşılan birkaç ön yargı başlığı aşağıdaki gibidir:

İlk iletişim anında oluşan bu müşteri almaz düşüncesi: Özellikle bireysel satışlarda müşteri adayının imajı veya kurumsal satışlarda firmanın rekabet gücü, büyüklüğü vb. konular satış çalışanında ön yargı oluşturabiliyor. Ve oluşan ön yargı sonrasında birçok satış çalışanı, satış sunumunu ‘zaten bu müşteri almaz’ düşüncesiyle gerçekleştiriyor. Görüşme, çoğu zaman tabii ki olumsuz sonuçlanıyor. Çünkü, çalışanın beden dili ve ses tonu görüşme anında karşı tarafa ‘zaten satın almazsın’ mesajı veriyor. (Bu aşamada karşı tarafta duygu ve tutum oluşturmak istiyorsak, beden dili ve ses tonunun öneminin yüzde 93 olduğunu unutmamak gerekir.) Neredeyse tüm satış çalışanlarının tecrübelerinde “Bu müşteri nasıl satın aldı, anlamadım” veya “Şu büyük müşteriye nasıl satış yaptık” vb. durumlar vardır. Bu tecrübelerin oluşması, farkında olan çalışanlar için diğer potansiyel olmadığını düşündüğü müşterilerine karşı ön yargı oluşmasını engelleyecektir.         

İtiraza yönelik olumsuz düşünmek: Satış temsilcilerinin önemli bir kısmı, ilk itiraz sonrasında pes ediyor. Çalışanın ön yargılarının olması ve hedeflerine yeterince tutkuyla bağlanmaması, itirazlara yönelik pes etme sebepleri arasında ilk sıralarda gösterilebilir. Bu noktada profesyonel satış çalışanı, itirazlara hazırlıklı yakalanmalı ve onları yenmek için çaba göstermelidir. Bu sistemi ön yargılarından sıyrılarak -tabii ki müşteriyi rahatsız etmeden ve her müşteri üzerinde- bir prensip haline getiren satış çalışanının sonuç rakamlarında önemli değişiklikler oluşacaktır.

Çapraz satış vb. satış teknikleri aşamasındaki ön yargı: Çapraz satış, satış artırma veya yaratıcı satış, herhangi bir satış departmanının cirosunu önemli derecede yükselten satış teknikleri arasında yer alır.  Ve yine ön yargılar, bu satış tekniklerinin uygulanması aşamasında en önemli engellerin başında gelir. “Zaten müşteri bu kadar para ödedi, daha fazla satın almaz” vb. düşünceler en başta gelen ön yargılardan biridir. Potansiyel bir müşteriye öneride bulunmadan, neyi alıp neyi almayacağını bilemeyiz. Her müşteriye istisnasız bir şekilde hangi satış artırma yöntemi uygunsa, onun uygulanması gerekir. 

Yukarıdaki ön yargıları bertaraf etmenin en önemli yöntemlerinden biri de çalışanın bir sistem çerçevesinde çalışmasıdır. Çalışmalarını bir sistem üzerine inşa etmeyen çalışanın, sürdürülebilir bir başarı yakalaması çok zordur.  

Satış mesleğini icra eden çalışanların ön yargılarından kurtulmasında önemli bir rol oynayacak olan diğer yaklaşımlar ise aşağıdaki gibidir:

Ön yargı aşamasında kendini fark etmek: Farkında olmak ve kendini bilmek kişisel gelişimin en önemli unsurlarındandır. Bu sebepten çalışanın ön yargısını fark ederek, bu yönünü geliştirdiğinde hangi sonuçları elde edeceğine yönelik merak duygusu içinde olması gerekir.

İyimserlik yaklaşımı: İyimser/pozitif bir yaklaşım, satış mesleğinin olmazsa olmaz ilkelerindendir. Farklı yöntemler kullanarak iyimserlik yaklaşımı çerçevesinde (önerilerimi potansiyel müşterilerin kabul edeceğine inanıyorum vb.) sunum yapan çalışanların başarı oranları şüphesiz ki daha yüksek olacaktır. 

Müşteri adaylarında potansiyel bir bulgu aramak: Satış temsilcisinin şüphesiz ki çok iyi bir gözlemci olması gerekir. Müşteri adayı analizini çok iyi yapan bir çalışan, ilgili olabilecek hemen her müşteriye potansiyel gözle bakabilir. Bu çok ilgisiz ve zaman kaybı oluşturabilecek müşteri adayları üzerinde vakit kaybetmek olarak algılanmamalıdır. Müşteri analizini iyi yapan bir çalışan, ikisi arasındaki farkı kolayca ayırt edebilir.

Son söz: ”Öyle bir dünyada yaşıyoruz ki, ön yargıları parçalamak, atomu parçalamaktan daha zordur.” A. Einstein