“Her birey bir düşünce atmosferiyle çevrilidir. Bu güç tarafından çekilir ya da itiliriz. Benzer benzeri çeker… Biz de yalnızca zihnimizde olanı çekeriz.”

Ernest Holmes

Satış başarısı zihinseldir. Yapacağına inanan kişi yapar. Gerçekçi pozitif bir olumlama, satış mesleğindeki en önemli unsurlardan biridir. Bu olmadan, meslekte sürdürülebilir bir başarı yakalamak çok zordur. Yukarıdaki söz, pozitif düşünce ve sonuç yaklaşımını çok güzel özetler; zihnimizdeki düşünceler neyse hayatımızın o şekilde akacağını hatırlatır bizlere…

Özellikle yeni başlayan veya satış kariyerinin herhangi bir noktasında bulunan kişilerin zihninde, “acaba yapamıyor muyum” veya “eskisi kadar iyi değil miyim” vb. olumsuz düşünceler dolanıyor olabilir. Bu düşünceleri susturmayıp ciddiye alan kişiler, bu olumsuz düşüncelerin kurbanı olabiliyor. Dünya üzerinde satış mesleğine yeni başlayanların önemli bir kısmı ilk denemeler sonrası pes ediyor. Kararlılık, inanç, irade ve azim bu mesleğin en güçlü kalkanıdır.

Satış eğitimlerimde sık vurguladığım bir kısım var; güne başlarken ‘uçuş modu’na geçmek. Nasıl mı? Günün başında zihnimizi rahat bırakmayan tüm olumsuz düşüncelerden, iç seslerimizden, önceki gün stresli geçmişse eğer bu psikolojiden kurtularak güne berrak bir zihinle başlamak. Hani uçağa bindiğimiz zaman telefonumuzu uçuş moduna alırız ve dünya ile bağlantımız kesilir ya, satış mesleğinde de mesaimiz başladığında kendimizi benzer bir moda almamız gerekir.

Hangi tarz olumlamalar yapılabilir?

Bugünüm güzel geçecek/geçiyor: Hepimizin bildiği gibi bu düşünce sistemi, tüm günlerin harikulade geçmesini sağlayamaz ama yaydığımız pozitif enerjiden dolayı, iyi geçen günlerin sayısı artacaktır. Olumsuz bir durumla karşılaştığımızda ise, duygularımızı yönetebilme gücümüzü yükselten bir olumlamadır. (Evet güne bu aksilikle başladım ama bunun günümün geri kalan kısmını mahvetmesine izin vermeyeceğim vb.) Ve bu olumlamayı sayısız kere tekrar etmiş biri olarak yazıyorum. Bu işe yarıyor…

Bugün karşıma potansiyel müşteri adayları çıkacak: Duygularımız bulaşıcıdır. Müşteri adayları ile görüşme anında, yardımsever bir tutum sergilememiz karşı tarafın bize ilgi gösterme ihtimalini yükseltiyor. Güçlü bir pozitif tutumunun karşı tarafı etkilememe ihtimali çok zayıftır. Uzun yıllara dayanan mesleki tecrübeme ve araştırmalarıma dayanarak şunu rahatlıkla söyleyebilirim; günümüzde satış temsilcilerinin birçoğu, iletişim anında veya öncesinde duygularını yönetmekte güçlük çekiyor. Genellikle -satış mesleği özelinde- çoğu sektörde reddedilme oranı satış oranının önüne geçtiği için, çalışanlar önceki görüşmelerinden etkilenerek yeni görüşmelere başlayabiliyor. İlk izlenim ise satış başarısının önemli bir kısmını oluşturduğundan henüz görüşmenin başında karşı tarafa iyi bir enerji ulaşamıyor.

Geçen günlerde bir banka şubesi tarafından -abartmadan yazıyorum- bir ayda üç kez arandım. Lütfen CRM programınıza not alın, bir daha bu konu hakkında aranmak istemiyorum dediğim halde üç aramanın ikisi aynı kişi tarafından yapıldı. Ve giriş kısmındaki stres seviyesinin, endişenin ve yüzeyselliğin farkına anında varılıyordu. Rekabetin kıran kırana olduğu günümüz koşullarında, bu mesleğin ne kadar zor icra edildiğini biliyorum. Bazı hedeflerin satış temsilcilerini çok zorladığını ve hatta ‘bazı firmaların’ -maalesef ki- ulaşılması çok zor hedefler verdiğinin de farkındayım. Fakat bunun çözümü başka bir şekilde aranmalı, müşteriyle satış temsilcisi arasında gerçekleşen diyaloğa bu stres yansıtılmamalıdır.  

Ayın 25’i veya 28’i akşamına kadar hedefimi gerçekleştireceğim: Günümüzde çoğu satış temsilcisi, hedefini son günlere hatta son dakikalara bırakabiliyor. Oysaki beynimizi kandırabiliyoruz. Takvimin son 3 veya 5 gününü yokmuş gibi düşünebiliriz. Hatta takvimden o günleri silebiliriz. “Bu ay 25 gün sürecek” nokta. Böyle olduğunda zihnimiz tüm planlamasını buna göre yapacaktır. Bunu kalıcı hale getirilmesi, satış temsilcisinin ne kadar hedefine bağlı ve kararlı bir yapıya sahip olduğuyla yakından ilgilidir.

Diğer bir olumlama; bazen her şey kötü gitse de moralimi bozmayacağım: İyimser olma hali, yine satış mesleğinin olmazsa olmazlarından biridir. Olumsuz olayalar zinciri belki yaşamda hepimizin başına gelmiştir. Olumsuz iç sesin burada devreye girmesine müsaade etmememiz gerekiyor. İyimserlik demek, bazen her şey olumsuz bir sarmalda devam etse dahi, her şeyin tekrar yoluna gireceğine dair bir olumlamadır. Bu olmadan, satış mesleğinde sürdürülebilir bir başarıdan söz edilemez.

Yukarıdaki olumlamalara benzer bir şekilde mesleki açıdan birçok konuda olumlama kalıpları oluşturabiliriz. Bu çalışanın kendi kendini kandırması değildir; pozitif enerji yayarak, karşı tarafı etki alanına alma ve mesleki açıdan fark oluşturabilme çabasıdır. Son söz; “Pozitif yaklaşıma sahip satış temsilcilerinin başına pozitif şeylerin gelme olasılığı çok yüksektir.