“Başkalarını inandırmanın en iyi yolu, onları dinlemektir.”

Dean Rusk

Satış mesleğinde başarının en önemli unsurlarından biri iyi bir iletişimci olmaktır. İyi bir iletişimci olmanın da en önemli ögelerinden biri şüphesiz ki iyi bir dinleyici olmamızdır. İyi bir dinleyici olamadığımızda, iletişim kalitemizi düşürmüş oluruz ve ortaya çıkabilecek fırsatları/faydaları da kaçırmış oluruz. Bu meslekte en sık yapılan hatalardan biri, satış temsilcisinin fazla konuşmaya eğilimli olması ve dinlemek için yeterli derecede sabır göstermemesidir. Çalışan kişi, özellikle içinde yetişmiş olduğu kültürde, iyi dinleyicilerin olmadığı bir ortamda çok vakit geçirmişse, bu konuda kendisinin farkına varması ve bu yönde bir gelişim göstermesi kolay olmayabilir. Yine her konuda olduğu gibi, gelişime açık, meraklı ve bilgi sever çalışanlar, bu konuda da kendilerini geliştirmek konusunda daha çok başarılı olabiliyor.

Satış mesleğinde iyi bir dinleyici olmak, ilgili çalışana düşündüğünün ötesinde fayda getirebilir. Bu faydaları/fırsatları birkaç başlık altında toplayabiliriz:

Güven ve saygınlık oluşturmak: Satış mesleğinde sürdürülebilir başarı oluşturmak, güven unsuru ile direkt olarak ilintilidir. Satış temsilcisi, tavır ve davranışıyla beklenen güveni oluşturamaz ise, karşı taraf satın alma eyleminde bulunmaz. Bu gerçektir. Ve karşı taraf üzerinde güven oluşturmanın en önemli yolu, iyi bir dinleyici olmaktan geçer. Bir kişinin güvenini kazanmak istiyorsak, soru sormamız ve onu etkin bir şekilde dinlememiz gerekir. Aynı zamanda bu yaklaşımımız saygınlık oluşturmamız için de son derece önemlidir. Bu konuda sabırsız olan kişilerin, kendisini geliştirmesi, gerekiyorsa rol-oyun çalışmaları ile bu gelişimi desteklemesi gerekir.

Müşterinin açık iletişim kurmasının önünü açmak: Diyelim bir kişiyle sohbet ediyorsunuz ve anlatmamanız gereken bir şey söylediniz. Sonra da “keşke söylemeseydim” dediniz. İşte tam o sırada karşınızda oturan kişiye fazlaca güvendiniz. Bir şeyler sizin, anlatmamanız gereken konuları anlatmanızı tetikledi. Bu davranışın sebeplerinden biri -muhtemelen- karşı tarafın iyi bir dinleyici olmasıdır. Satış mesleğinde de durum aynıdır. Satış temsilcisi, iyi bir dinleyici olduğunda müşteri adayının ağzından bazı sırlar öğrenebilir; rakip firmanın teklifi, anlaşma konusunda zaten size yakın oldukları, ayırmak istedikleri gerçek bütçe vb.

Ortamdaki iletişim kalitesini yükseltmek: Duygular bulaşıcıdır. Satış temsilcisinin, insanların birbirini yeterince dinlemediği bir ortamda bulunduğunu düşündüğümüzde, ilgili çalışan iyi bir dinleyici olduğunda, bu yaklaşımın diğer kişilere bulaşma ihtimali de yüksektir. Bu tarz iletişim ortamlarında, genellikle ‘otorite’ olan kişinin davranışları taklit edilebilir. Temsilci, oluşturmuş olduğu imajıyla ve bilgisiyle bu otoriteyi oluşturabilme gücüne sahip olmalıdır.

İhtiyaçların daha net bir şekilde ortaya çıkmasını sağlamak: Ne kadar çok dinlersek, o kadar çok öğreniriz. Ne kadar çok öğrenirsek, karşı tarafın ihtiyaçlarını daha iyi anlarız ve ürünümüzün/hizmetimizin faydalarını, karşı tarafın tam olarak ihtiyacı doğrultusunda sunma fırsatı yakalarız. Bazı satış temsilcileri, gereğinden fazla konuştuğu için bu fırsatı kaçırırlar. Ve güven ortamı oluşturmaktan da giderek uzaklaşırlar.

Yeni bilgi edinmek: Farkında olan satış temsilcisi, özellikle yeni müşterilerle çalışmayı -bilgi edinmek konusunda- yine çok önemli bir fırsata çevirebilir. Bazı çalışanların beyni sünger gibi, her faydalı bilgiyi emme görevi görür; her gittiği firmadan, her görüştüğü kişiden bir şeyler öğrenir. Ve bu öğrendiği yeni bilgileri, mesleğini geliştirmek için kullanabilir veya firmasının inovasyon yapmasına katkı sağlayabilir.

Dinlemek duygusal bir emek ve sabır gerektirir; göz teması, anladığımızı hissettirdiğimiz bir beden dili, kafamızı aşağı yukarı hareket ettirmemiz, başka bir şeye odaklanmamak, karşı tarafa doğru hafif bir eğilim, söz kesmemek ve sözsüz mesajlara odaklanmak iyi bir dinleyici olduğumuzun önemli belirtileri arasında yer alır.

Son söz; “İyi bir dinleyici olmamız bizlere, düşündüğümüzün ötesinde fayda sağlar ve yaşam başarı puanımızı yükseltir.”