“İnsanlar, uzmanların söylediklerini yapar veya onlardan ürün/hizmet satın alırlar.”

İnsanlar uzmanlara saygı duyuyor, onlardan bir şeyler satın almayı tercih ediyorlar. Dolayısıyla satış mesleğinde veya iknaya dayalı olan konularda, ikna edicinin kendi otoriterliğini, uzmanlığını ispat etmesi, karşı tarafın ikna olması açısından önemli unsurların başında geliyor. İkna edicinin otoritesi, çeşitli şekillerde kendisini gösterebilir. Bunlardan birkaçı aşağıdaki gibidir:

Derin bir bilgiye sahibi olmak: Çalışanın, iknaya dayalı konu hakkında -zor soruları yanıtlayabilecek ölçüde- derin bir bilgiye sahip olması, karşı tarafa güven verir. Örnek olarak ürün/hizmet satışı yapan bir çalışan her geçen gün mesleki bilgi konusunda kendisini geliştirmeli, rakiplere/akranlara kıyasla müşteri adayına daha tatmin edici bilgiler sunabilmelidir. Bu sebepten gelişim odaklı çalışanların başarı yüzdesi daha yüksektir. Çünkü bitmek bilmeyen merak duyguları, onları mesleki açıdan sürekli yeni şeyler öğrenmeye iter.

Prezantabl olmak: Her insanın beyninde otomatik karar veren bir bölüm vardır. (Daniel Kahneman) Ve bu otomatik karar verici, ilgili bireye “Prezantabl insanlar, işinde uzmandır” diye fısıldıyor. İkna edici kişinin, etkin konuşmacı olmaya, giyim kuşama, bakımına yatırım yapması, karşı tarafın zihnindeki güven unsurunu yükseltiyor. Saniyeden dahi kısa süre içinde ortaya çıkan ilk izlenimin, iknanın psikolojisindeki önemi büyüktür. Ve prezantabl bir yaklaşım, ilk izlenimin başarılı bir şekilde oluşmasını sağlayan önemli bir unsurdur.

Geçmişteki başarılı çalışmalar ve referanslar: İkna edicinin iknaya dayalı olan konularda geçmişte edindiği başarılar, iş referansları, karşı tarafı etkileyen bir güce sahiptir. Ve bunların ikna/satış sunumlarında yer alması ve dijital dünyada görünür/bilinir olması, etki seviyesini artıracaktır.  

Uzmanlık süresi: Çalışanın veya şirketin mesleki açıdan uzmanlık süresinin fazla olması da, karşı tarafın zihninde güvene dair belirtileri güçlendirir. Örnek olarak 30-40 yıllık bir firmanın, ürününü/hizmetini tanıtan bir temsilcinin sunumlarının ilgili kısımlarında bunu dile getirmesi gerekir. Firma her ne kadar sektörün bilinen bir markası olsa dahi, çalışanın bunu aşikâr varsaymaması gerekir. Çoğu satış departmanında, özellikle ilk temasın kurulduğu telefon sunumlarında şirketin profesyonel tanıtımı atlanan bir detaydır.

Unvan: Unvanlar da şüphesiz ki iknanın psikolojisinde önemli bir rol oynar. Günümüzde satış veya pazarlama temsilcisi/yöneticisi yerine kullanılan bazı unvanlar vardır; yatırım danışmanı, ürün müdürü, müşteri ilişkileri uzmanı, uzman temsilci vb. İlgili unvanların amacına uygun gerçekçi bir şekilde kullanılması karşı tarafta, satış psikolojisinin üzerinde bir etki oluşturur. Ve günümüzde -bireysel veya kurumsal olsun- çoğu kişi kendisine bir şeyler satılsın istemez ama ihtiyaca yönelik bir nevi danışmanlık yapılmasını ister ve bu doğrultuda, ihtiyacını karşılayacak ürünü/hizmeti kendisi özerk bir tutumla satın almak ister. İşte bu aşamada satış temsilcisinin aynı zamanda ürün/hizmet tanıtımında, unvanın da gerektirdiği ölçüde adeta danışman rolünü oynaması, yine karşı taraf üzerinde güven etkisi oluşturacaktır.   

Dijital dünyada varlık: Büyük bir hızla sürekli dijitalleşen dünyada iknaya konu olan ürün veya hizmete yönelik, ilgili dijital mecralarda kayda değer ikna edici bilgilerin/linklerin olması da ilgili işletmenin/çalışanın otoritesini yükseltecektir.

Liderlerin personelini yukarıdaki maddeler çerçevesinde eğitmesi hem şirketin hem de personelin prestijini yükseltecektir ve çalışanlar daha güçlü imajlarıyla sahada varlığını sürdürmeye devam edecektir. Her konuda olduğu gibi, sürekli gelişim odaklı kültüre sahip şirketler, otoriterlik/uzmanlık seviyesi yüksek olan çalışanlarıyla rakiplerine göre birkaç adım önde olmayı sürdürecektir.